Marché B2B : du conseil à la création startup

Avec cet article sur le marché B2B pour voir comment passer du conseil à la création startup, nous achevons une série sur les stratégies de monétisation les plus courantes pour les startups du numérique. Le but est de vous accompagner dans la recherche d’un modèle de revenus viable, répétable et extensible pour reprendre la définition d’une startup chère à Steve Blank.

Notez que si vous préparez en même temps le business plan de votre future activité, vous pouvez utiliser notre modèle de business plan avec une méthode efficace et de nombreux conseils pour vous faciliter le travail.

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Marché B2B : du conseil à la création startup

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Comme nous l’avons déjà dit, sentez-vous libre de prendre des éléments dans les différents business models évoqués pour bâtir le vôtre. Vous pouvez ajouter une offre de conseil à tous les modèles de revenus que nous avons vus jusqu’à présent. C’est une bonne manière de valoriser vos compétences acquises dans le numérique ou dans un domaine spécifique.

Nous avons pris soin de mentionner à chaque fois des éléments de comparaison pour vous aider à avoir des lignes de repères lorsque vous cherchez à améliorer quelque chose dans votre modèle. Ces données doivent beaucoup au travail d’Alistair Croll et de Ben Yoskovitz, mais aussi aux éléments que nous avons accumulés ces dernières années.

C’est très important d’avoir en tête des ordres de grandeur pour pouvoir comparer, notamment parce que l’entrepreneur en herbe passe son temps à se demander si les résultats qu’il obtient sont dans la norme. Prenez-les comme objectifs à atteindre, mais veillez à ce que ces chiffres soient bien applicables à votre cas. Il arrive trop souvent que des entrepreneurs s’acharnent à améliorer des résultats alors qu’ils ont déjà fait le maximum de ce qui était possible, comme nous l’avons déjà vu au moment de définir de bons indicateurs pour une startup.

Autofinancer son démarrage d’activité et son étude de marché

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Beaucoup de startups qui choisissent l’autofinancement pour démarrer ont recours à des activités de conseil dans un premier temps. Sur le marché B2B mais pas seulement, une telle stratégie permet d’identifier un besoin grâce auquel on peut gagner de l’argent. Surtout, faire du conseil permet de payer les factures et donc de gagner du temps pour une startup qui cherche son business model. Avec des clients à conseiller, vous pouvez très vite tester des idées et identifier les problèmes qui reviennent d’un client à l’autre. Ainsi, vous faites votre étude de marché en ayant la chance d’être rémunéré pour cela.

L’approche du marché des entreprises via le conseil se justifie aussi parce qu’autrement les interlocuteurs sont difficilement accessibles. Avec votre offre de conseil, vous vous ouvrez la porte du marché que vous voulez explorer. Vous avez aussi la possibilité d’aller au-delà des conversations mondaines des événements professionnels, pour creuser les problèmes et les difficultés propres à un secteur ou à une activité dans le cadre de vos missions de conseil.

Pour autant, il faut au bout d’un moment réussir à sortir de l’activité de conseil pour développer un produit ou une offre répétable et extensible, peu importe le nombre de clients à servir. Il suffit de fréquenter un peu le milieu des consultants pour savoir qu’il est extrêmement confortable de facturer des heures de conseil aux clients. La transition peut être difficile quand on décide d’abandonner les revenus tirés de ces missions pour se concentrer sur le développement d’un produit. Ce qui avait été envisagé comme un moyen de payer les factures devient une activité pérenne et on a affaire à un cabinet de conseil comme un autre, non à une startup. Ne perdez pas de vue votre objectif premier.

Le développement d’une offre de conseil est utile bien au-delà du marché des entreprises. Un blogueur qui a du mal à s’en sortir avec ses maigres revenus tirés de l’affiliation et de la publicité a tout intérêt à développer une activité de conseil en lien avec sa niche. Un voyageur expérimenté peut très bien proposer un service de conseil en recherche de billets d’avion moins chers sur son blog de voyage par exemple. Cette activité de conseil permet d’ajouter un flux supplémentaire de revenus, dans la logique que nous avons déjà abordée.

Pivoter vers la création startup de manière radicale

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Si la transition peut être progressive, on aura tout intérêt à être radical pour se consacrer entièrement au développement d’un produit qui réponde à un besoin global plutôt que de continuer à accepter les requêtes particulières de tel ou tel client. Il faut bien sûr avant cela avoir pris le temps d’identifier les principaux problèmes rencontrés par les clients qui pourraient être réglés par une solution globale.

Sans doute que vos clients pourront se montrer méfiants vis-à-vis d’un produit standardisé, à vous de leur montrer que cela vous permettra de réduire les coûts des versions futures comme les dépenses de développement seront supportées par davantage de clients.

Proposez toujours quelque chose de concret, il est plus simple dans beaucoup de domaines de choisir une solution quand elle est proposée comme une option parmi d’autres. Faites l’expérience avec le nom de votre entreprise, si vous en proposez plusieurs, vous aurez sans doute des réponses beaucoup plus intéressantes que si vous ne proposez qu’un seul nom.

Documenter ses missions

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Pour franchir plus facilement le pas, on peut faire en sorte de documenter chaque cas rencontré dans les différentes missions que vous avez à assumer. Le tout doit bien sûr se faire dans le respect de la confidentialité de vos relations avec le client. En documentant les choses, vous vous donnez l’opportunité plus tard d’avoir une base de documents d’une qualité rare pour en tirer livres, podcasts, présentations et autres ateliers de formation.

Soyez votre propre archiviste, rien ne doit se perdre dans ce que vous apprenez de votre métier au quotidien. Il serait trop bête que tout ce savoir de première main accumulé au gré de vos missions ne puisse profiter à d’autres, que ce soit l’internaute lambda ou de futurs clients.

Sortir de la facturation à l’heure

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Réfléchissez également à une manière de réduire le nombre d’efforts nécessaires pour franchir un palier supplémentaire dans votre activité. Si vous visez le million d’euros de chiffre d’affaires, un ebook à 10 € et un site sans audience ne sont pas les meilleurs moyens de parvenir à votre but.

Reprenez votre business model : si vous facturez 150 € de l’heure, vous vous apercevrez assez vite qu’à moins de facturer davantage d’heures, vous êtes limité à un certain chiffre d’affaires dans l’année.

Maintenant que vous avez un ordre de grandeur en tête, pensez à des moyens alternatifs de valoriser votre activité tout en facturant plus :

  • créer un produit
  • organiser des ateliers
  • proposer une formation certifiante
  • se focaliser sur une niche de clients plus rémunérateurs
  • prendre un secteur d’activité qui paye mieux
  • trouver des moyens de solvabiliser vos clients (aides publiques, bourses)

Non seulement toutes ces activités vous permettent de valoriser différemment votre expérience, mais en plus vous devenez plus crédible dans votre domaine. Quelqu’un qui a écrit un livre sur un sujet sera davantage perçu comme un expert. C’est un excellent moyen de construire votre marque personnelle au-delà de votre réputation professionnelle. Il y a de fortes chances pour que votre visibilité nouvelle débouche sur de nouvelles opportunités de business. C’est un cercle vertueux.

Une dernière remarque enfin. Pas mal de jeunes diplômés sont attirés par le secteur de l’entrepreneuriat sans toujours vouloir en assumer les risques. J’ai souvent des personnes qui me disent « j’aimerais faire comme toi, du conseil auprès des startups ». N’oubliez pas que le secteur des startups est aussi celui du règne de la débrouille et des économies de bouts de chandelle. Peut-être vaudrait-il mieux proposer votre approche innovante à des PME ou à des acteurs établis qui ont davantage de moyens mais n’entendent rien au numérique. C’est la démarche classique de tout designer de site un peu sensé quand il en a marre de devoir « faire des efforts » pour être payé.

Pour poursuivre vos réflexions, nous vous conseillons d’utiliser notre modèle de business plan et nos tutoriels en vidéo.

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